دست‌هایش رد خاک و داس دارد. روزها و شب‌ها برای کاشت، داشت و برداشت محصول وقت گذاشته، هزینه بذر و نهاده و آب و نیروی کار را پرداخته و حالا که فصل فروش رسیده، باید برای محصولی که حاصل ماه‌ها زحمت اوست مشتری پیدا کند. اما مشتری کجاست؟ بازار اصلی در کدام شهر است؟ محصولش را با چه قیمتی باید بفروشد و چگونه می‌تواند آن را به دست خریدار برساند؟ برای بسیاری از تولیدکنندگان روستایی، پاسخ این پرسش‌ها به اندازه روند تولید دشوار است. در چنین شرایطی، واسطه‌ای که پول نقد و امکان حمل‌ونقل یا دسترسی به بازار دارد، به سراغ محصول می‌آید، آن را با قیمتی پایین می‌خرد و در بازاری دیگر با بهایی به‌مراتب بالاتر، می‌فروشد.
مشتلق: این چرخه تنها به محصولات کشاورزی محدود نیست. در بسیاری از روستاها، هنرمند صنایع دستی نیز با مسئله‌ای مشابه روبه‌رو است؛ ساعت‌ها و روزها برای بافت، دوخت یا ساخت یک محصول وقت می‌گذارد، اما نه راهی برای معرفی آن به مشتری دارد و نه از سلیقه بازار و قیمت محصولات مشابه اطلاع دقیقی دارد. در نتیجه، محصولی که می‌تواند در بازار شهری یا فضای مجازی مشتری داشته باشد، گاه با قیمتی پایین‌تر از ارزش واقعی خود فروخته می‌شود.
در این میان، پرسش اصلی فقط این نیست که چرا دلالان از فاصله قیمت تولید تا مصرف سود می‌برند مسئله این است که چرا تولیدکننده روستایی، با وجود آنکه نقطه آغاز زنجیره تولید است، در بسیاری از مواقع کمترین قدرت را برای تعیین قیمت محصول خود دارد؟
در نظام توزیع محصولات کشاورزی، فاصله میان قیمت خرید از تولیدکننده و قیمت پرداختی مصرف‌کننده یکی از مسائل دیرپاست. البته تمام این فاصله را نمی‌توان سود خالص دلال دانست؛ هزینه حمل‌ونقل، نگهداری، سردخانه، بسته‌بندی، افت و ضایعات محصول و هزینه‌های فروش نیز در قیمت نهایی سهم دارند. مسئله از جایی آغاز می‌شود که نبود شفافیت در قیمت‌گذاری و تعدد واسطه‌های غیرضروری، سهم تولیدکننده را کاهش می‌دهد و هزینه بیشتری بر مصرف‌کننده تحمیل می‌کند. کمال یداللهی، مدیرعامل اتحادیه سراسری باغداران ایران، به همین فاصله قیمتی اشاره کرده و گفته که باغداران در فصل برداشت، به دلیل نیاز به فروش محصول و محدودیت امکانات نگهداری، گاهی میوه را با قیمتی پایین عرضه می‌کنند در حالی که همان محصول پس از انتقال به بازار و نگهداری در انبارها، با قیمت بالاتری به مصرف‌کننده می‌رسد.
یداللهی همچنین بر نقش زمان ورود به بازار، هزینه‌های حمل‌ونقل و ضرورت اصلاح سازوکار خریدوفروش تاکید کرده بود. از نگاه او، حضور واسطه‌ها به خودی خود قابل حذف نیست و بخشی از فعالیت‌های توزیع به آنها وابسته است اما این فعالیت باید با سود متعارف، فاکتور و سازوکار شفاف همراه باشد. او درجه‌بندی و بسته‌بندی محصول در مبدا و حضور فعال‌تر تشکل‌های کشاورزی در خرید و عرضه را نیز از راهکارهای اصلاح بازار می‌دانست. این نکته اهمیت دارد که هر واسطه‌ای لزوما دلال غیرضروری نیست. محصول کشاورزی باید از مزرعه به مراکز جمع‌آوری، انبار، میدان عمده‌فروشی و فروشگاه برسد و این مسیر به خدمات و هزینه‌هایی نیاز دارد. مسئله زمانی جدی می‌شود که تولیدکننده به دلیل نداشتن نقدینگی، دسترسی به بازار یا قدرت چانه‌زنی، ناچار به پذیرش قیمت پیشنهادی خریدار باشد و نتواند از ارزش واقعی محصول خود سهم مناسبی به دست آورد.
بازار نداریم
آگاه نوشت: عادل مصدقی، معاون فنی و بازرگانی تعاون روستایی استان البرز پیشنهاد کرده که تسهیلات کوتاه‌مدت و کم‌بهره در اختیار تشکل‌های کشاورزی قرار گیرد تا این تشکل‌ها بتوانند محصول را با قیمت منصفانه‌تری خریداری و به بازار عرضه کنند. او همچنین بر ضرورت اختصاص مراکز فروش مناسب به تعاونی‌ها و شبکه تعاون روستایی تاکید کرده و گفته بود: ضعف بازاررسانی فقط به نبود فروشگاه محدود نمی‌شود. حتی اگر محصول با کیفیت مناسب تولید شده باشد، بدون سرمایه در گردش، امکان حمل‌ونقل، محل نگهداری و مشتری پایدار، تولیدکننده ممکن است در زمان فروش ناچار به پذیرش قیمت پایین شود. از سوی دیگر، فروش مستقیم نیز اگر بدون برنامه‌ریزی برای حمل، نگهداری و بازاریابی انجام شود، لزوما به کاهش هزینه‌ها منجر نخواهد شد. از سوی دیگر، عرضه مستقیم به معنای حذف تمام هزینه‌های واسطه‌ای نیست. بازار باید بتواند هزینه‌های واقعی توزیع را پوشش دهد و در عین حال، سهم تولیدکننده و مصرف‌کننده را از منافع کوتاه شدن زنجیره افزایش دهد. بنابراین، معیار موفقیت روستابازارها نه فقط تعداد واحدهای افتتاح‌شده، بلکه میزان خرید مستقیم از تولیدکننده، حجم فروش، سهم تولیدکننده از قیمت نهایی و تفاوت قیمت با بازارهای مشابه است. مجتبی سعیدی، معاون فنی و بازرگانی مدیریت تعاون روستایی کردستان هم گفته که محصولات کشاورزی و دامی با قیمت‌های کنترل‌شده در آن عرضه می‌شوند. او همچنین از عرضه روزانه انواع محصولات، از برنج و مرغ گرفته تا تخم‌مرغ، ماهی، گوشت، میوه، سبزیجات و لبنیات خبر داده و در عین حال، تقویت نقدینگی بازارها و همکاری شهرداری‌ها برای گسترش دسترسی به محل‌های فروش را از نیازهای این شبکه برشمرده بود.
فروش مستقیم بدون سرمایه، ممکن نیست
یکی از چالش‌ها کمبود نقدینگی برای خرید محصول است. کشاورز معمولا نمی‌تواند برای مدت طولانی منتظر فروش محصول بماند به‌ویژه هنگامی که هزینه‌های کشت بعدی، دستمزد کارگران یا بدهی‌هایش باید پرداخت شود. در مقابل، تعاونی‌ای که بخواهد محصول را خریداری کند، باید منابع مالی کافی داشته باشد تا بتواند به‌موقع پول تولیدکننده را بپردازد. دولت نمی‌تواند تمام محصولات کشاورزی را مستقیما خریداری و توزیع کند چون این کار به سرمایه و نقدینگی بسیار زیادی نیاز دارد، اما اعطای تسهیلات کوتاه‌مدت به تشکل‌ها و تعاونی‌های کشاورزی را، راهی برای تقویت حضور آنها در بازار می‌داند.
فعالان اجتماعی و بازارهای خرد
همه راه‌های رساندن محصول روستایی به بازار از فروشگاه‌های تعاونی نمی‌گذرد. در سال‌های اخیر، الگویی از فعالیت اقتصادی نیز شکل گرفته که در آن کنشگران اجتماعی و تسهیلگران، میان تولیدکننده روستایی و مشتری شهری ارتباط برقرار می‌کنند. آنها به روستاها می‌روند، ظرفیت‌های تولیدی را شناسایی می‌کنند، درباره نیاز و سلیقه مشتریان تحقیق می‌کنند و بر اساس آن، سفارش‌هایی به تولیدکنندگان می‌دهند. سپس محصول را برای عرضه آماده می‌کنند و از طریق سایت، صفحه‌های شبکه‌های اجتماعی، فروشگاه یا شبکه مشتریان خود به فروش می‌رسانند.
برای مثال، ممکن است زنبورداری در یک روستا عسل باکیفیتی تولید کند، اما امکاناتی برای بسته‌بندی استاندارد، طراحی هویت بصری و معرفی محصول نداشته باشد. یک تسهیلگر اجتماعی می‌تواند با شناسایی بازار هدف، طراحی بسته‌بندی مناسب، انتخاب ظرف، درج اطلاعات محصول و ساخت برند، عسل را به کالایی آماده عرضه در فروشگاه‌های شهری تبدیل کند. در چنین شرایطی، آنچه به محصول اضافه می‌شود تنها یک ظرف زیباتر نیست اعتماد مشتری، امکان تشخیص برند و دسترسی به بازار نیز اهمیت دارد.
در صنایع دستی نیز همین الگو قابل مشاهده است. هنرمندی که سوزن‌دوزی می‌کند، ممکن است محصول خود را به شکل سنتی عرضه کند اما فردی که بازار پوشاک شهری را می‌شناسد، می‌تواند سفارش دهد این هنر روی لباس، کیف یا محصولی کاربردی اجرا شود. در این حالت، شناخت سلیقه مشتری به تولیدکننده کمک می‌کند محصولی بسازد که احتمال فروش بیشتری دارد. این افراد گاهی خود را تسهیلگر اجتماعی می‌نامند زیرا علاوه بر ایجاد مسیر فروش، به تقویت توان تولیدکننده، سفارش‌گیری منظم، بهبود کیفیت و دسترسی به مشتریان تازه کمک می‌کنند. با این حال، آنچه اهمیت دارد، شیوه همکاری با تولیدکننده و سهم هر طرف از ارزش نهایی محصول است.
در حال حاضر حتی شرکت‌های دانش‌بنیان نیز به این بازار ورود کرده و اتفاقا نتایج رضایت‌بخشی را نیز در پی داشته‌اند. آنها اکنون توانسته‌اند حتی از محل فروش محصولات روستایی، ایجاد اشتغال کرده و در حوزه مسئولیت اجتماعی نیز ورود کنند و به فعالیت‌های دیگری بپردازند. مثلا در همان روستا، مدرسه بسازند یا در جاده‌سازی برای روستا نقش ایفا کنند.
حلقه‌ای میان مزرعه و سفره
چند سالی است طرح «روستابازار» با وعده کوتاه کردن مسیر میان تولید و مصرف به میدان آمده است، اما گسترش این بازارها، تامین سرمایه در گردش، دسترسی به محل مناسب عرضه و ایجاد شبکه پایدار فروش، همچنان از موضوعات مهم در مسیر تحقق این هدف هستند. در این طرح از ظرفیت تعاونی‌ها و کوتاه کردن زنجیره توزیع استفاده شد. در این الگو، کشاورز یا تولیدکننده می‌تواند محصول خود را مستقیما عرضه کند یا از طریق اتحادیه و تعاونی، آن را بدون عبور از چند واسطه غیرضروری به فروش برساند. روستابازارها در مناطقی از شهرها ایجاد شدند اما آنطور که باید هنوز گسترده نشده و شناخته نشده‌اند. به همین دلیل خیلی از شهرنشینان نیز از محصولات آنها خبر ندارند، شاید به این دلیل که سایت آن نیز خیلی به روز نیست. با این حال، روستابازار زمانی می‌تواند به هدف خود نزدیک شود که فقط یک محل فروش نباشد، بلکه شبکه‌ای منظم برای خرید، جمع‌آوری، نگهداری، قیمت‌گذاری و عرضه محصولات ایجاد کند. اگر فروشگاه وجود داشته باشد اما سرمایه کافی برای خرید محصول از کشاورز در اختیار تعاونی نباشد، یا محل بازار از دسترس مشتریان دور باشد، امکان رقابت با شبکه‌های تجاری موجود کاهش می‌یابد.
